Mise en place d’une vente flash – Infos à prendre en compte

From echosdunet.net

Tous les sites de e-commerce cherchent à un moment donné le ou les meilleurs moyens pour promouvoir leur boutique, améliorer leur notoriété ou augmenter leur chiffre d’affaires. Vient alors la réflexion au sujet des différents leviers qui existent sur le web, les modes de communication, et les coûts qu’ils imposent. J’ai réfléchi récemment aux ventes flash, au pourquoi, comment, quand, etc. Voici donc le fruit de ma réflexion.

Le but

Si le but est la notoriété, ce peut être un bon moyen de se faire connaître. Les ventes flash sont l’occasion de mettre en place une promotion réellement alléchante sur un produit, ce qui va donc attirer un maximum de gens sur votre site, au moment de cette promotion. Ils vont donc découvrir votre boutique, venir plus nombreux que d’habitude, vous avez intérêt à être fin prêt à les accueillir. Si leur visite – voire même leur achat – se déroule bien, ils reviendront peut-être. Ils parleront peut-être de vous, et le bouche à oreille propulsé par le web 2.0 peut rapidement prendre une ampleur totalement délirante. Mais pour que tout roule et que cette vente flash soit un réel levier pour votre notoriété, vous devrez vraiment mettre toutes les chances de votre côté. Voir la suite.

En choisissant bien votre produit, il vous sera même possible d’être rentable sur ce genre d’opération. C’est rare, mais possible. Il faut choisir un produit que vous achetez à un prix presque dérisoire (négocié en grosse quantité par exemple). Si en temps normal, vous appliquez un coefficient de 6 ou 7 (ne faites pas les gros yeux, tout le monde sait que ça existe), appliquez cette fois un coefficient de 3 ou 4. C’est moins que d’habitude, vous ferez donc une belle opération promotionnelle, mais ça reste encore énorme et cela vous offre une belle marge.

La vente flash est aussi l’occasion d’écouler un stock, pour qu’il ne stagne pas jusqu’à devenir invendable. Une collection périmée, des cartons abîmés, au bout d’un certain temps c’est vraiment moche pour le client. Avant qu’il ne soit trop tard, réalisez une vente flash sur cet article, au vu de la promotion les clients se rueront dessus, et vous serez débarrassé de votre stock. Exemple type : des bains de soleil en Août, des sapins de Noël artificiels en Janvier,  ou encore un produit dont le constructeur vient de sortir une nouvelle version alors que vous venez d’en acheter 3 palettes.

Enfin, réaliser cette vente flash, c’est peut être aussi le moment pour vous cibler une nouvelle clientèle. Vous vendez sans arrêt la même sorte de produits, de façon régulière, c’est bien. Mais admettions que d’habitude vous touchiez une cible plutôt féminine, de 25 à 35 ans avec des produits cosmétiques tendance, rien de tel qu’un set de soins du visage pour hommes pour attirer les hommes style métrosexuels, à vous de trouver ensuite de moyen de les fidéliser.

Le choix du produit

Le produit de votre vente flash ne doit pas être choisi au hasard, au risque d’encourir pas mal de soucis. Vous pouvez le choisir pour sa marque, par exemple. Une marque connue attire de nombreux consommateurs, forcément. Notez tout de même que les marques connues, implique des prix d’achat rigoureusement contrôlés par les fournisseurs, avec des prix de vente conseillés à suivre au mieux, et qui parfois refusent tout bonnement que leurs produits subissent des promotions trop importantes. Et de toute façon, vous ne pourrez pas vendre à perte, ce qui explique que vous serez parfois limités avec ce genre de produits.

L’autre solution est de choisir un produit pour son prix. Comme évoqué précédemment, si vous pouvez vous procurer certains articles en grosse quantité pour ainsi négocier des prix intéressants auprès de vos fournisseurs, la solution est là. Plus vous margez sur ce produit en temps normal, plus vous aurez de facilités à proposer une promotion intéressante. Une vente flash intéressante doit proposer au minimum une réduction de -30% pour être réellement intéressante.

Choisir son produit parce qu’il est tendance, est aussi important que de choisir son prix. Même à -90%, vous n’arriverez pas à vendre des baladeurs CD en 2012. De même qu’un maillot de bain coupé années 90, par exemple. Etre pas cher, c’est bien, mais il ne faut pas non plus en arriver au kitch ridicule. Votre réputation est en jeu à chaque fois que vous choisissez de proposer un produit sur votre boutique, ne l’oubliez jamais.

Le contexte

Avant de lancer votre vente flash, pigez de manière pointue vos concurrents. Cherchez qui vend le même article que vous, et à quel prix ? Quelles sont les promotions appliquées ?  Si personne ne vend ce produit, ce peut-être une bonne ou une mauvaise chose : soit le client ne le trouvera que chez vous, en plus en promo, ce sera donc la folie totale et tout le monde se précipitera sur votre site. Ou bien les clients seront méfiants, après tout qui leur dit que la promotion est vraiment intéressante, puisqu’ils n’ont aucun point de comparaison ?

La période choisie est importante. On ne vent pas des produits de plein air en décembre, ni même des chocolats de Noël le 15 Août. Si vous faites du déstockage post-période, ok, mais n’attendez pas non plus que ce soit trop tard. En Octobre, les internautes auront déjà bien oublié l’été et les vacances, et une fois rentrés dans la routine, acheter un barbecue ne les tentera certainement plus, même s’il est en promotion.

Surtout, en organisant cette vente flash, n’oubliez pas de penser à vous. A vos moyens, en interne. Etes-vous prêt, d’un point de vue informatique, à recevoir plus de trafic qu’à l’accoutumée ?  Votre site est-il bien construit ? Avez-vous analysé votre entonnoir de conversion pour être sûr de ne perdre aucun client à cause des frais de port ou mode de paiement, alors que vous avez mis tant de temps à les faire venir pour cette vente flash ? Et puis, votre service client téléphonique sera-t-il opérationnel ? La logistique est-elle rodée, prête à envoyer 2, 3, 10 fois plus de colis que d’habitude ?

Pensez bien aux conséquences financières qui découlent de cette vente flash. Oui, vous ferez un plus grand chiffre d’affaires, mais le coût de votre transport va forcément augmenter. Vous pourrez peut être plus tard négocier des tarifs avec votre transporteur, mais à la fin du mois, il faudra payer cette facture, correspondant à tous ces envois. Pensez aussi aux heures supplémentaires de vos employés, sait-on jamais 😉

En application

Vous avez deux solutions pour l’application de la vente flash.

  • Une vente à durée limitée : vous posez une urgence, vous incitez l’internaute à se décider vite. Vous favorisez l’achat impulsif, et un client qui aurait mis 10 jours à se décider va peut-être réfléchir moins longuement. Attention, si vos produits sont des produits à forte valeur, l’achat impulsif est moins courant. Pensez au pouvoir d’achat de votre cible en matière d’achats plaisirs/achats impulsifs !
  • Une vente à stock limité : cette fois, c’est la compétition que vous créez. En affichant le décompte du stock, vos client vont se battre pour être sûrs de profiter de l’offre. Et dans ce cas, les produits peuvent avoir un coup plus élevé, c’est moins grave, puisqu’ils se sentent moins pressés par le temps.

Calculs et retour sur investissement

Essayez de calculer un probable retour sur investissement avant de vous lancer. C’est important pour calculer une marge théorique dégagée par l’opération et ainsi savoir si elle est intéressante pour votre entreprise ou non.

(Nombre d’articles X Prix de vente) – (Nombre d’articles X Prix d’achat ) = Marge

Ce calcul universel peut être décliné selon des différents prix de vente entre lesquels vous hésitez. N’oubliez pas qu’il reste toujours possible que votre stock ne soit pas complètement écoulé. Combien d’article devez vous vendre au minimum pendant l’opération pour au moins financer l’achat de ce stock ?

Avec la marge potentielle dégagée, allez-vous pouvoir payer « à l’aise » votre transporteur ? Combien vous resterait-il pour mettre en place des opérations de communication ? Et encore, souhaitez-vous comptabiliser le temps de travail de vos employés multiplié par leur taux horaires, et y ajouter les charges patronales ? A vous de voir jusqu’où vous souhaitez pousser ces calculs, mais parfois, y passer du temps est la meilleure façon de ne pas faire d’erreur à la base. Il vous suffirait d’un article acheté un peu trop cher pour que l’objectif de rentabilité ne soit pas atteint.

Dans le cas où vous visez la notoriété, ne cherchez pas nécessairement quelle marge sera dégagée, mais plutôt quel budget vous êtes prêt à dépenser pour cette opération. Le travail est le même, mais bizarrement, il effraie un peu plus le porte-monnaie. Bon courage à tout ceux qui souhaitent se lancer, et donnez-moi des nouvelles !

En espérant m’être rendue utile dans cet article, bien que j’ai l’impression d’oublier des milliers de choses,

A votre service,

Kaa’

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